这本书不厚,iPad 上 200 多页,但我连续花了 2个多月才看完,一方面是因为自己时间管理不好比较拖沓,另一方面是内容用了较多的例子容易失焦,可能也是现在信息爆炸,已经习惯去看一些组织后的总结文字,没有闲心了。

为了更好理解和记忆书里内容,我假想一桩买卖的谈话环节

B:似乎你们很不喜欢现在的房子才想卖掉(标注)
S:不,很喜欢 bala
B:bala?(重复对方的话)
S:bala,bala,因为换房给了定金才卖掉(黑天鹅)
B:所以是换房,并且希望在 xxxx 时间点前走完流程才能接续上你那面流程(总结对方的话)
S:你说得对,我们希望balabalabala
B:我看历史平均成交价,我给一个近似的 189
S:这个没得谈呢, balabala
B:停车是一个问题,我该如何解决呢?(制造控制的幻觉)
S:我建议 balaba,然后总价上 balaba,
B:还是有点高,我最终能给的价格是 20x 万 7 千 1百。(非整数出价)

敲重点

  • 通用:把对方从立场和情绪中剥离,用一直积极幽默的态度促成双方目标达成
  • 重复:激发本能,让对方解释自己的话,透露对方的想法
  • 标注:把最坏的结果列出来,通过对方说不,主动引导往好的方向发展,消除障碍和负面影响
  • 制造控制环节:通过“如何”校准问题,推动对方实现自己的想法
  • 找到黑天鹅:获取关键信息能扭转谈判进程
  • 极端预设点:折中往往是双方都不满意的结果,准备接受对方一拳后65%、85%、95%的非整数出价,让对方以为结果是深思熟虑的

以下是对原书的摘抄


◆ 第1章 新规则

但我们无论如何用数学理论来装扮我们的谈判,本质上我们仍然是动物,总是会从我们内心深处看不见的,早期人类就有的恐惧、需求、判断和渴望出发,来采取行动并做出第一反应。

◆ 第2章 重复对方的话

一、深夜电台主持人的声音。选择性地使用以达到目的。用降调说话,保持冷静和缓慢的语调。这种声音使用得恰当,你就能建立起权威和信任的氛围,并且不会因此触发对方的防御心理。
二、积极而幽默的声音。这应该是你默认使用的声音。这是一个随和、好脾气的人的语音。你展现的态度是轻松和具有鼓励性的。这里的关键是,你在说话的时候要放松和微笑。
三、直接而坚决的声音。这种声音很少使用,容易产生问题和遭到抵触。
重复的作用十分神奇。重复对方最后说的三个词(或者引用三个词中的一个),我们害怕与众不同而希望和别人相似,这有助于建立人与人之间的密切关系。使用重复的方法来鼓励对方,强调对方与你之间的联系,让对方持续说话,你可以赢得时间重组语言,同时也可以使用这个方法诱使对方透露他们的战略构想。

◆ 第3章 体会他人痛苦,不如把他们的痛苦“标注”出来

设想自己处在对方的境地。同理心的魅力在于,它并不要求你同意对方的观点(你可能会觉得对方的观点是疯狂的),但通过对对方处境的认可,你能立即告诉对方你正在倾听。当他们知道你在仔细倾听后,他们就可能会透露一些能被你利用的信息。
·对方不愿和你达成协议的原因,经常比他们能达成协议的动因更强大。因此,首先要集中精力消除达成协议所要面临的障碍。排除障碍和负面影响,就能给他们以信任,和他们公开讨论这些问题。
·停顿。当你标注了障碍或者重复对方的话语之后,请停一停,不用担心,对方会填补沉默的空白的。
·标注对手的恐惧以削弱对方。我们都喜欢谈论快乐的事情,但是请记住,你越快打断对方杏仁体(也就是大脑中产生恐惧的区域)的反应,也就能越快地产生安全感、幸福感和信任度。
·把对方能对你说的最坏的内容都列出来,在对方开口之前就先说出来。提前把自己作为一个指控审查者,做好准备应对负面变量,而不是等待负面变量生根发芽之后再采取行动。因为这些指责在大声说出来的时候往往显得夸张,说出来之后将会引导对方急于声明相反的情况才是事实。
·请记住,和你打交道的人都希望被赞赏和理解。因此,请使用标注的方法加强和鼓励积极因素。

◆ 第4章 小心“是”——掌控“不”

改变努力让别人说“是”的习惯。推动对方说“是”让人产生抵触。在别人推动我们说“是”的过程中,由于我们对听到“是”感觉喜爱,让我们无法看到自己的防御性感受。
·“不”并不等同于失败。我们以前以为“不”是“是”的对立面,要不惜代价避免这个字的出现。但实际上,它经常意味着“稍等”或“我对此不满意”。要学会冷静地倾听对方说“不”,这并不是谈判的终结,而是起点。
·让对方说“是”是谈判的最终目标,但不要在一开始就把它作为目标。在对话中过早地让他人说“是”(“史密斯先生,你爱喝水吗?”),会让对方产生警觉,并把你看作一个不值得信任的销售员。
·说“不”让说话者感到安全和控制力,因此要激发对方说“不”。通过表达什么是不想要的,你的对手框定了他们的空间并对你有了信任,也愿意听你说话。这就是为什么“现在你不方便说话吧”总是比“你有几分钟时间和我聊一聊吗”的效果要好。
·有时候,让对方听你说话或和你接触的唯一方法,就是强迫他们说“不”。这意味着故意地错误标注他们的情感和需求,或问一些明显荒谬的问题,比如“似乎你想让这个项目失败”,这样说对方只能进行否定的回答。
·在他们自己的世界里谈判。能否说服对方并不与你有多聪明、多圆滑或多强硬有关,而要让对方相信你想要的解决方法是他们自己的想法。因此,不要用逻辑或者强硬的方法打击对方,而是问一些引向你设计目标方向的问题。其实这和你无关。
·如果你的潜在商业伙伴忽视了你,请用一个简洁明了的“不”引导问题和他们联系,这个问题暗示他们,你将要退出了。“你们已经放弃这个项目了?”这一类的问题能产生奇迹般的效果。

◆ 第5章 得到一句话,瞬间改变谈判

·为了打开改变想法和行为的大门,需要营造无条件的积极氛围。人类对于建设性的社会行为,有一种本能的急迫和向往。一个人越觉得自己被理解,就会越急切地采取建设性的行动。·“你说得对”比“是”更好。要努力得到这个回应。在谈判中如果得到“你说得对”,就可以产生突破。·通过总结触发“你说得对”。一个好的总结的组成,包括标注和释义。认定、重新组织语言和带情感地说出“在你的世界看来……”

◆ 第6章 扭转现实

·简单的折中分歧,就像是穿着一只黑色的鞋和一只棕色的鞋一样,因此不要折中妥协。折中经常导致一个双方都不满意的糟糕协议。
·“公平”一词,是一个情绪的术语,人们经常使用它来迫使对方进入防御状态并让步。当对手向你抛出“公平”这个炸弹的时候,不要上当退让,而要让他们解释你是怎么不公平地对他们的。
·你能扭转对方对现实的认知,方法是预设一个低起始点。在你提出一个建议之前,通过预先说明自己的建议会有多糟糕,情绪化地预设对方的认知。
当你谈到数字的时候,要让你“真正”的建议看上去合理,或抛出一个范围以减轻进攻性。所有东西的价值,都取决于你观察发现它的优势。
·人们更愿意冒险避免损失,而不是获取利益。要让你的对手觉得,他的做法会导致损失。

◆ 第7章 制造控制的幻觉

这里面的什么东西对你而言是重要的?·我如何才能让它对我们更有利?·你希望我如何推进?·是什么把我们带到了这个境地?·我们如何才能解决这个问题?·目标是什么?/我们在这里想要完成什么目标?·我该如何做呢?

在谈判中赢得先机的秘密在于,让对方拥有控制的幻觉,这就是校准问题要精心设计的原因。校准问题让你的对手觉得他们掌控着全局,但实际上是你在控制整个对话的框架,对方不会因为你的提问而觉得拘束

不要逼迫对手承认你是对的。咄咄逼人的对抗是建设性谈判的敌人。
·避免问那些能用“是”或一丁点儿信息就能回答的问题。这样的问题不需要对方太多的思考,会引发对方的回报要求——对方会期待你回馈一些东西。
·问一些包含“如何”“什么”的校准问题。通过时不时地用这一类的问题寻求对方帮助,就能让他们产生控制的幻觉,激发他们说得更多,透露更多的重要信息。
·不要问包含“为什么”的问题,除非对手是在防卫一个对你有利的目标。“为什么”经常会被用来责问,在任何语言里都一样。
·校准好你的问题,让对方向着解决你问题的方向前进。这将鼓励他们投入更多的精力来寻找解决方案。
·咬自己的舌头。当你在谈判中被对方语言攻击时,请冷静地暂停一下,避免恼怒地反击,应向对方提出校准问题。
·对方那边总还有一支友军。如果你不能影响谈判桌之外对手背后的力量,你将是脆弱的。

◆ 第8章 确保执行

——没有“如何”,“是”就毫无意义。问“如何”、知道“如何”、定义“如何”是高效谈判者军火库里的所有武器。如果没有它们,他们就失去了武装。·用包含“如何”的校准问题来向对方反复提问,用“如何”来提问能让你和对手保持接触,却让对方失去平衡。他们回答问题的时候会有掌控全局的幻觉,还会使他们在提出要求的时候考虑你的困难。

使用“如何”提问塑造谈判环境。你可以把“我该如何做”作为说“不”的基本提问。能微妙地推动对方寻找其他解决方法——你的解决方法。在大多数情况下,会导致他们自我竞价。
·不要只关注直接与你谈判的人,要始终认清“谈判桌之外”参与者的动机。你可以提问这个协议会对其他人造成怎样的影响,或提问其他人怎样参与执行,通过提问来了解情况。
·遵守7-38-55百分比原则,密切关注对方的语调和身体语言。当语言和非语言因素出现矛盾时,说明对方在撒谎或对协议不满意。
·对方说的“是”是真是假?用三次原则来检验:使用校准问题、总结和标注,让对方至少三次反复确认协议。因为人很难反复多次撒谎或者肯定虚假信念。

◆ 第9章 互利原则 极端预设点

认清对手的谈判类型。一旦你知道了他们是适应型的、主张型的还是分析师型的,就能知道对付他们的正确方式。
·准备、准备、再准备。当压力到来时,不要急着跳起来,你能跳起的高度取决于你的准备程度。因此,请设计一个有雄心壮志但符合常理的目标,然后使用标注、校准问题等方法。
·准备好接受一拳。老练的谈判者经常会给你设置一个极端的预设点,把你打倒。如果你没有做好准备,你会逃跑,会毫不抵抗地给他你最大的让步。因此,请准备好躲避的策略,不要陷入妥协的陷阱。
·设立界限,学会接受一拳并回击,但不要发怒。谈判桌对面的那个人并不是问题本身,问题在于事情本身。
·准备好一个阿克曼砍价系统计划。在你一头扎进议价的丛林里之前,你需要计划好一个极端的预设点,准备好校准问题,以及一个完美制定的建议。请记住:65%、85%、95%和100%。递减的涨幅和最终的非整数出价,会让你的对手以为自己已经把你榨干了,而你却真正得到了你想要的价格。

◆ 第10章 找到“黑天鹅”

我们不知道的东西能扼杀我们和我们的交易。但发现未知却能完全扭转谈判进程,带给我们意想不到的成功。找到黑天鹅,这些强大的未知的未知情况,这是极其困难的,但是,未知的最简单原因是我们不知道该问怎样的问题,因为我们不知道宝藏是什么,所以我们不知道去哪里挖掘。

让你所知的情况引导你前进,但不要遮住你的双眼。每一个案子都是全新的,因此请保持灵活性和适应性。
·探索相似性原则。人们更适应一个与和自己文化相近的人沟通,所以挖掘他们的关注点,向他们显示你和他们的共同立场。
·当某人看上去不理智或疯狂的时候,他们很有可能并不真的如此。面对各种情况,寻找可能存在的约束、隐藏的渴望和错误信息,这些都会导致上述现象。
·和对手面对面。10分钟的面谈常常比许多天的研究更能透露出东西。请特别关注对方在放松警惕的情况下的语言和非语言交流,特别是在谈判开始或结束的时候,以及跑题

◆ 第12章 附录:准备一页纸的谈判材料清单

我告诉我的客户,作为他们准备工作的一部分,他们需要设想一下极端的结果:最好的和最坏的。如果你能把这两个极端都考虑到了,你也就准备好了来应付各种情况。因此,了解自己无法接受什么,同时对最好的结果也有想法。但是请记住,因为还无法完全得到对方的信息,最终的结果很有可能比你设想的最好情况还要好。请记住,永远不要固守自己想要的而不去追求更好的。当你能超越自己已有的设想,保持灵活性的时候,你在谈判中就拥有了获胜的思维。

预测一下对方对你总结的这些事实会有什么感觉。把他们可能提出的所有指控详细地列出来,无论这些指控有多么不公和荒谬。然后把每项指控都转化成5个以上的标注问题,并花一点时间来进行角色扮演的预演。下面是一些需要填空的标注语句,几乎可以用在任何情形下,帮助你从对手那里获取信息,或打消对方的指控:似乎____对你十分重要。似乎你不喜欢。似乎你非常看重。似乎____能让你更容易接受。似乎你对于____有些勉强。

准备3到5个校准问题来揭示你和对方所珍视的价值,发现并解决掉潜在的协议破坏者。高效谈判者的目光能超越对方陈述的内容(对方提出的要求),深入他们潜在的动机(是什么让他们提出这样的要求)。动机是他们的关切所在,是他们的希望所在,也是他们垂涎欲滴的目标。

准备好了标注能让你快速地把对方的回答反问回去,迫使他们不停地向你提供新的、更多的信息。这里也有一些你不假思索就能用上的标注语句:似乎____是重要的。似乎你觉得我们公司故意想要____。似乎你在担心____。

第五部分:非金钱的出价准备一个非金钱内容的清单,这些内容是你的对手所看重的。